Quem, no universo de vendas, nunca esteve diante de frases como: “você deve ouvir as dores do seu cliente”, “entender a real necessidade do cliente é fundamental” ou “você já descobriu qual é o foco do seu cliente”?
Segundo Marcos Silvestre, trainer da Interhunter Academy, para compreender o que essas frases querem efetivamente dizer e assumir a postura de um bom negociador, é fundamental que se estabeleça uma conexão fiel com o cliente.
É necessário investir na relação de confiança.
“Tudo parece óbvio, mas sempre acreditei que fazer o seu cliente desconfiar do óbvio pode ser uma boa estratégia de vendas. Por incrível que pareça, às vezes, o negócio fica em segundo plano por algum momento”, diz Silvestre, que é consultor de gente e gestão com quase 40 anos de experiência no mercado de consumo, varejo e serviços B2B.
O cliente só irá se expor e compartilhar seus possíveis problemas se houver confiança. “O que nada tem a ver, ainda, com solução, produto ou serviço mágico que resolva”, acrescenta o especialista.
Veja 3 passos para estabelecer a conexão:
1) Desenvolva habilidade de escuta ativa e pratique.
2) Entenda de fato o que é agir com empatia. “Não é sobre ser simpático. A empatia exige total contato com o outro, tendo a sua necessidade como o mais importante.
3) Esteja presente no cliente, cumpra com as suas promessas e gere melhoria contínua a partir dos feedbacks que receber.
“Essa relação de conexão precisa ser estabelecida para que não haja um gasto excessivo de energia e, consequentemente, possíveis e incontornáveis frustrações”, acrescenta Marcos Silvestre.
Autoconexão é o caminho para se conectar com o outro
Mas como chegar nesse relacionamento comercial forte e saudável sem conhecer as próprias reações diante das reações dos outros? Olhar para si primeiro é o caminho para se conectar com o outro.
“Literalmente, quanto mais nos conhecemos, mais passamos a conhecer as reações do outro e, assim, trabalhamos a seu favor, oferecendo soluções, sugestões e opiniões bastante pertinentes e eficazes. Por isso, desenvolver soft skills é urgente no time comercial”, recomenda Marcos Silvestre.
Boa conexão, boa negociação!
