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Após a súbita mudança na forma de vender e se relacionar com os clientes, algumas questões comerciais emergiram:
– Como otimizar a reunião com o cliente?
– O que o cliente espera da reunião presencial?
– Informação é o maior valor que se pode oferecer ao cliente.
– A interação da equipe comercial com as áreas internas da empresa.
– A inteligência de dados inserida no negócio.
– Recapacitação, sempre – Aprender, desaprender e reaprender
– Nunca o RH esteve tão próximo, estrategicamente, do negócio.
Há muito se fala sobre a importância da venda consultiva como uma vantagem competitiva no mercado.
O vendedor consultivo tem senso de dono, é apaixonado pelo que faz, tem profundo conhecimento sobre o seu negócio e sabe precisamente como o seu produto ou serviço irá ajudar a criar valor para o cliente.
Ele é o grande elo entre os compradores dos clientes e as áreas internas da sua empresa. Através das suas análises, observações, percepções e direcionamento de tendências, as áreas internas poderão estabelecer estratégias para apoiá-lo junto ao comprador.
Com o novo modelo de venda imposto pela Covid-19, os compradores só recebem presencialmente os vendedores que trazem conteúdo, informações relevantes e especialmente soluções para as suas “dores”.
A negociação é um processo muito mais complexo do que discutir preço x volume. Ela envolve uma abordagem de valor que vai além do concreto e objetivo, envolve aspectos subjetivos como integridade, legitimidade, credibilidade, percepção de poder de decisão e aspirações pessoais.
Mais do que nunca é preciso ter habilidade de ouvir, ouvir e ouvir, para desenvolver as soluções que atendam e chamem a atenção do cliente.
Você vende ou ajuda a comprar?
Este é um momento de muita renovação no modelo de vendas e oportunidade para as empresas que praticarem efetivamente a parceria com os seus compradores, munindo-os de soluções que agreguem valor para as partes.
Quando o isolamento passar, novos hábitos de compra adquiridos como: utilização do e-commerce, aplicativos, categorias de fácil preparo, tendência de consumir menos por impulso e intensificação de compra de produtos de higiene e limpeza, devem permanecer. Esta será uma ótima oportunidade para quem se antecipar e se preparar para o novo formato de consumo.
Não podemos deixar de mencionar que neste cenário, o que fará a diferença serão os seus Recursos Humanos. Os melhores recursos financeiros, tecnológicos e materiais geridos por profissionais com baixa criatividade e capacidade de inovação e renovação, conduzirão aos mesmos resultados – os mesmos meios levam ao mesmo fim.
Como estão as suas equipes das áreas analíticas/ciências de dados, estratégicas, marketing digital e e-commerce?
O investimento em líderes qualificados tecnicamente, maduros emocionalmente e com habilidade de orientar, treinar e organizar as equipes é determinante para alcançar os melhores resultados neste momento atípico.
Uma equipe de Vendas externas, internas e online, Marketing e Trade Marketing especializada, conhecedora dos canais de vendas , bem relacionada, atenta as reservas de mercado, posicionamento no ponto de venda, próxima do shopper das empresas de aplicativos, além de reverter o impacto dos desafios trazidos pela Covid-19, fará toda a diferença na obtenção de resultados positivos.
As áreas de Recursos Humanos estão cada vez mais envolvidas com o negócio, fazendo um trabalho diferenciado e muito estratégico, alertando e capacitando os líderes.
É importante também, se necessário, recapacitar as equipes comercias com o foco “DO” cliente e abordagens consultivas.
Conte conosco!
Gosto do texto que valoriza e aproxima o profissional de RH. A oportunidade é fantástica para ele(RH) protagonizar a transformação do negócio nesse novo cenário, inclusive envolvendo as lideranças na mesma direção.
Agradecemos o seu cometário, Marcos Silvestre!